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星和醫美成美团双11黑马,這家台灣醫美品牌如何赢在大陆?

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發表於 2021-3-29 13:40:28 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
「创業最前方」特约总编辑|赵继成

本文系作者原创,转载请申请授权

双11的硝烟尚未散去,美团点评公布了醫美范围商户大促战绩榜,线上交易额打破2亿,线上订单量超23万单,這是美团点评公布颁發全面落地新美業概念後的第一份双11刺目战报。

在這份榜单中,有一家之前并不為大陆市场所熟悉的星和醫美科技(简称星和醫美),杀入三甲,成為双11醫美范围最大的一匹黑马。這是一家什麼样的企業,背後有什麼样的故事?

事实上,星和醫美在宝岛台灣已创办十年,由林信一和洪子琄這对網红夫妻共同创办经营,在台灣开设了10家醫美診所30家生活美容院,是台灣最大的直营连锁醫美機构。

星和2015年正式开始布局大陆市场,到目前為止,在大陆开设了4家診所(北京/上海/天津,北京刚开業)和2家星和爱漂亮生活美容聪明門店(上海)。

以這样的体量可以也许在美团点评双11大促中成為三甲,成绩可谓相當亮眼。這背後是星和在行業中十年默默积淀,和不断深造和创新、以处事、效劳、科學為上的对立。

星和的故事要从创始人林信一和妻子洪子琄讲起。

林信一,70後,法律系出身,在创办星和之前,并没有醫美行業经历。他的第一份事变是做房仲,也就是房屋中介。

十多年前,學法律的林信一刚入行时,像所有的房屋中介一样,骑着脚踏車,逢人递名片,弯腰打号令,建立勤快认真的形象。

但這样很难脱颖而出。要抢到房源,最重要的是有熟悉社區情况的人能优先把信息表露给中介。林信一去找區域里交易好的店家老板,希望老板可以也许做他的“桩脚”。

“你们中介都说的好听,成交今後就不见人影。”一位老板直接怼了回来。

這讓林信一开始思考,如何可以也许与店家老板建立长期的合作和相信。

如果不先给甜头,如何能取信对方?第三个月,林信一成交了第一笔交易,他第一时辰把3万台币的红包送给了那位杂货店老板。

這3万台币红包很快就传开了,不少人因此成為了林信一的桩脚,没需要出門,房源自动找上門来。這讓林信一积累了後来创办星和醫美时与庞大網红团队合作的经历。

此後进入醫美行業纯属偶然。

2006年,林信一有一位很好的醫生朋友,投了一些钱,讓他帮忙做房屋投資,林信一帮這位醫生朋友赚了不少钱。後来不少醫生找林信一做房屋投資。2007年醫生们说想做醫美,林信一就和大家一起做。

那时台灣市场上醫美診所还很少,大概不到50家,交易等闲做。但合作不久,大家产生了打点上的分歧。

2008年,林信一作為大股东,挑头创办了星和醫美,开始了自己的醫美创業之路。

妻子洪子琄,80後,設計專業毕業。星和所有診所都是由她設計。洪子琄毕業于台灣国立告成大學工業設計研讨所,是一位极致完美主义者,星減肥酵素,和的内装连厕所都要美到可以拍照分享才行。

洪子琄身上还有一个标签,就是網红漫画家。

早年在Facebook上發漫画,吸引了大量忠诚粉丝,很多台灣知名艺人都是粉丝朋友。這為後来星和可以也许与3000多位網红kol合作,奠定了独一无二的底子。

但创業维艰,就像硅谷创業家本·霍洛维茨说的,“创業就是完成比难更难的事”。

星和创办的第一年,就蒙受了08年全球金融危機。谈好的融資,迟迟不能到位。只能到处借钱,搏命做業绩。

夫妻创業,也难免有冲突。

林信一專注市场与業務,擅长处理与人的關系。而設計出身的洪子琄更專注产品、設計与打点,两人难免因為理念的不同而發生分歧。

“最严重的一次,我记得是一个跨大,她一气之下离家出走了。”林信一笑着回忆说,因為他决定给几个員工發奖金,没有走公司流程,讓洪子琄一怒之下走了。

“後来公司就建立了非常规范的规章制度和SOP,比如沟通要發邮件等等。”林信一说。這也是星和後来组成标准化、可复制化的基因来源。

跌跌撞撞,一块儿成长。

十年下来,星和成為台灣最大的直营连锁醫美診所。

出格是在網红kol、明星中享有很好的口碑,不少人经過进程Facebook、line等社交采集慕名而来。為此,星和一贯以来都不设立在一楼商户,而是更低成本的二三楼。

两个不具备醫療背景的門外汉,為什麼可以也许把醫美這件事做得如此告成?

一方面是因為赶上了台灣醫美行業爆發的节点,乘势而起;此外一方面是因為两位创始人非醫美行業背景,反而可以也许不受思维局限,大刀阔斧创新,做各种各样的考试测验。

比如“去咨询师化”,注重极致用户体验。

传统醫美機构一般都设有醫美咨询师,用户进来先接收咨询师的咨询,然後再接收醫生的治療。

咨询师经常是超级销售員,為了提高業绩會作出過度承诺,最後一旦达不到承诺成果,就會造成纠缠。

星和的做法是取消咨询师岗位,经過进程互联網和口碑实現获客销售。

一方面行業越来越透明,顾客对醫美越来越了解,可以在網上直接下单;

此外一方面,醫生也展現出了精采的沟通能力。

“在台灣,星和所有的用户都是从线上来,没有咨询师也能高效运转。”

“星和的复购率可以达到70%,而大陆大部分店不會超過40%。”林信一说,不需要過分销售,线上資讯充分,线下复购率自然就提高了。

二是借助社交平台线上引流至线下,注重频效和人效。

在台灣,对醫美广告的把控极其严格,竞争远比大陆激烈。

如何低价、高效的获客?星和的做法是与網红KOL合作,在醫美范围率先告成实践“網红经济學”。

在網红还远没有成為热词的年代,林信一夫妻先靠供应100位博客免费体验醫美療程得到瞩目,然後垂垂分离,現在台灣有近3000位KOL跟艺人与星和合作,成為星和独特的优势和亮点,星和也因此被各大醫美电商平台称為“最具有互联網思维的”醫美機构。

“我们會讓網红免费来店里体验,老板切身接待,這样員工會重视。”林信一说,“星和一贯强调讓網红以亲身体验去介绍星和的处事特色,颁布真实的体验觀感,然後吸引更多的人来。也一贯对立不會给網红付费,那样就变成广告了。後来我们还專門组建了公關部,為了和網红更好地达成一片。”

三是“生美+醫美+保養品”的三美融合模式。

星和旗下既有醫美診所,也有美容院、醫療级护肤保養品,首要围绕18岁到35岁女性供应科學的皮肤打点处事。

醫美診所负责為美容院和醫療级保養品供应專業背书,和美容院供应不同化处事,实現醫美和护肤一体化;

美容院供应性价比极高的护肤项目,聚集客源為醫美診所和醫療级保養品导流;

醫療级保養品则起到了增强品牌传播和用户粘性的传染感动,而且星和处事了十几万次醫美客户,保養了十几万张脸,是最了解醫美術前後肌肤需求的。

“开在商场等人流密集处的美容院,售出一个98元或198元的产品,并不赚什麼钱。但如果经過长期处事,把消费者引导到醫美診所做处事,甚至购買高频操纵的护肤产品,美容院处事人員即可以赚到更多的钱。而对醫美機构来说,获客成本几乎為零。”林信一说,這是他刚烈要做三美融合闭环模式的原因,星和在创办的第一天,就打下了三美处事。

四是创始美容聪明門店直营合資人模式,扩大流量入口。

处事行業最大的瓶颈在于范畴化快速复制,核心在于标准化、极致化、数据化、智能化。

星和一贯在往這几方面极力,不论是处事品类只做轻醫美,还是和美团的线下門店智能化计策合作,和开创出星和爱漂亮的经营模式,莫不如此。

星和爱漂亮的合資人模式,类似美業的“名创优品”,合資人筹办场地,星和醫美带货销售。

星和會為合資人供应标准化的香奈儿装修风、專人辅导合作直营细节、免费完整的处事信息系统、品牌营销与导客规划,和集团总部供应的行政、财務等後端支持,星和还搭建了转介醫美業绩分润系统、线上商城与現场保養品销售抽成,最终组成互信、共享、共生的生态。

合資人只需供应装修费和每一个月的水电租金成本,无需加盟费、品牌费和人力成本,每一个月按营業额而非盈利额的一定比例分成。

為此在台灣掀起了一周必定50个投資意向的风潮,估量明年两岸會开设100家。

经過十年發展,星和已在台灣成為醫美第一品牌,為什麼會进入大陆市场?

林信一说,从2012年开始,他就派台灣醫师入驻醫院的醫美部借此觀察醫美市场,一贯到2015年才开始考试测验在大陆开店,2018年举家搬到上海,發力大陆市场。

大陆美業市场正迎来爆發期。

林信一说,台灣市场范畴有限,星和经過十年發展,已不容易有大的增长。

而大陆市场空间巨大,醫美覆盖率只有2%,而台灣是10%。在新技術的利用方面,台灣比大陆要提前2到5年,有的甚至10年。

所以,星和进入大陆市场有优势。

但要做起来并不等闲,台灣外勞看護,与大陆當然距离很近,但百家樂看路,两者所处的市场环境有一定不同。

长期以来,大陆市场线上流量由百度垄断,获客成本很高,只有拿告白搭去砸才能有成果,一贯以来都是莆田系的天下。

线下导流的本钱又掌控在一家家美容院的手里,成本高达50%分润。

由此变成的恶果是用户花了很多钱,但真正花在醫美处事上的钱却很少,最後导致不满意和投诉。

“這就像恶性循环,”林信一说,“比如用户花了30万,期待值很高,但钱都花到营销费上了,最後没有达到成果,用户自然不满意,這是行業最大的痛点台中機車借款,。”

星和进入大陆,面对這样的市场环境,一开始一贯处于等待和觀察状态。林信一曾与新氧合作,担任新氧醫美的CEO,打点新氧线下門店,一边做一边學。

市场环境也在垂垂發生变化。

新氧、更美,這样的新醫美流量平台诞生,天猫、美团点评也开始發力美業市场,举办线上导流,媒体对醫美行業的报道和關注,也讓消费者变得更加成熟,信息分歧错清腸茶,误称在渐渐消解。

迩来两年也是“新零售”风起云涌的两年,线上线下打通,互联網巨头开始重视线下門店带来的流量,重新思考流量创造逻辑。

這些都讓大陆的醫美市场酝酿一场新的变革,而星和10年基因恰好具备应对這场变革的经历和蔼力。

林信一看到了大陆市场的变化和巨大的機會,决定發力大陆市场。

星和在台灣本来已操办上市,但考虑到在大陆的布局,林信一决定将台灣門店与大陆市场打通,整体举办A轮融資,谋求更大的發展。

由于星和持续盈利,本轮仅融資1亿多,即足够本阶段發展。10月份启动A轮融資以来,已陆续有多家治療高血壓中藥,顶尖投資機构联系星和,也有国内知名投資人注資。

在未来的打法上,首要有几个方面:

一是将在台灣经過市场检验告成的模式移植到大陆,比如“生美+醫美真人21點,+保養品”的三美融合模式。

林信一依然看重线下生美店对醫美的导流价值。星和爱漂亮聪明門店刚在上海落地,會用2个月打磨本土化模式,再启动合資人招募计划。

在大陆市场,星和的目标是在一二线城市3年开设100家轻醫美機會商3000家生活美容聪明門店。

同时,在台灣实行告成的“去咨询师” 和KOL运营模式也将复制到大陆市场,并积极斥地线上平台合作。

前不久,美团公布颁發全面落地“新美業”概念,美团点评丽人推出了提升运营效劳+优化用户体验的综合解决方案——“美業店美团芯”计划,初期在美容、轻醫美和美妆范围举办试点。

其中,星和作為唯一轻醫美機构,和美团开展计策合作,共同打造新美業线上线下体验店。

打法是一个层面,更重要的是团队,星和团队始终保持着旺盛的深造激情亲切。

团队當然有不少5年-10年的資深員工,但一贯在强调不断深造和打破自我,而且对互联網保持培養互联網思维的意识。

比如混沌大學就是不少高管的必修课,今年双11混沌大學拼团,星和排名全国TOP30,被称為“最爱混沌的醫美公司”。

谈到在大陆市场未来的發展,林信一充满了信心。
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